Nesse texto nós vamos apresentar algumas estratégias de sucesso para melhorar o marketing imobiliário para o seu negócio. Dentre as diversas ações de marketing que você pode adotar, consideramos que as que possuem foco no negócio são as que podem causar o maior impacto no seu faturamento.
São estratégias de sucesso de simples aplicação; que todos deveriam adotar; mas poucos fazem de forma consistente.
1. Identifique o seu mercado-alvo
Uma das coisas mais letais para quem está no mercado é não ter um mercado-alvo definido. Isso acontece com muitas imobiliárias. Elas querem vender todos os tipos de imóveis, em toda a cidade (muitas vezes até fora delas), e de qualquer padrão para quem estiver interessado. Isso é um erro!
Invariavelmente quando você tenta fazer tudo ao mesmo tempo, não faz o seu melhor em cada coisa. Então especialize-se em um mercado, domine esse mercado, e a partir dai comece a avançar sobre os demais mercados gradativamente.
Quando você se torna um especialista em um perfil de imóvel em determinada região, você consegue se tornar uma referência. Com isso você aumenta as chances de clientes procurarem por você sempre que tiverem interesse nesse perfil de imóvel e na região que você atua.
2. Promova a sua marca
Para se tornar referência em qualquer mercado é essencial que você implante uma estratégia de desenvolvimento da sua marca. Isso vende e te transforma em uma referência de mercado.
Vou te dar um exemplo. Nas propagandas da Skol ou Coca-Cola, você vê o valor do produto? Não, eles não exibem. Isso porque eles não estão vendendo o produto, estão vendendo a marca. Se a marca for conhecida, naturalmente os clientes buscarão por ela em algum ponto de venda.
Você entendeu o conceito!
O objetivo do desenvolvimento da marca é fazer com que as pessoas associem sua marca, ou o seu nome, imediatamente ao ramo imobiliário e ao perfil do produto que você trabalha.
Então defina uma região e o perfil do seu cliente. Não importa se ele está ou não em busca de imóvel, o importante é ele saber quem você é. E a partir dai você pode desenvolver ações para impactar essas pessoas, tanto online como offline.
3. Defina um orçamento para despesas de marketing
Esse é um ponto em que muitas imobiliárias e/ou corretores falham. A definição e utilização de um orçamento é crucial para o constante crescimento do seu negócio.
Você já deve ter ouvido alguém falar: “Gastei R$100 em divulgação na OLX. Vendi um imóvel de valor X e ganhei mais de 10 mil de comissão.” É, essas coisas acontecem. Mas sabe como eu chamo isso? Sorte!
Pergunte a essa pessoa quantas vezes ela fez isso? Esse é um caso em 100mil ou 1 milhão. Não pode ser replicado com consistência. Não existe um processo que você pode repetir diversas vezes. É um golpe de sorte e não podemos basear um negócio em algo que não podemos controlar, como a sorte.
Então tenha um orçamento definido, principalmente para a divulgação do seu negócio. E utilize esse orçamento todo mês. Isso garante que você continuará crescendo de forma constante.
Quanto ao produto, defina um percentual x da comissão a receber e invista esse valor na sua divulgação. Sim, você estará tirando dinheiro do seu bolso para divulgar sem a garantia de receber a comissão. Mas isso faz parte do negócio.
Por isso, estabeleça um limite e seja estratégico ao investir. Gerencie o seu orçamento por produto e lembre-se, você quer negociar o imóvel o mais rápido possível. Isso diminui o seu investimento total no produto e aumenta sua margem de lucro. Além disso, é o que o seu cliente espera.
4. Crie um website e utilize as redes sociais
É indiscutível que a internet e as redes sociais desempenham um papel central no mercado imobiliário atualmente. Mas você sabe qual é a melhor parte? É muito mais barato.
Pode parecer que um website não tenha tanta importância assim, mas é uma das primeiras coisas que o seu cliente buscará se ele tem a intenção de fazer negócios com você. Não somente para ver os imóveis disponíveis, mas para saber se você tem um negócio legítimo, sério e confiável.
E seu website, somado as redes sociais, auxiliam na promoção do seu negócio. Estabelecer sua presença em redes sociais como Facebook, Twitter, Instagram, LinkedIn e You Tube possibilitam o aumento do seu alcance.
Ao participar dessas redes, você poderá alcançar uma enorme audiência. Basta saber utilizá-la.
5. Responda rapidamente aos seus clientes
Ok, eu sei que isso não é uma estratégia propriamente. Se fossemos falar em estratégias de sucesso sobre esse tópico, provavelmente falaríamos sobre estratégia de comunicação, que tem uma importância fundamental.
Mas a principal e mais importante prática que você deve adotar imediatamente dentro da estratégia de comunicação, é responder rapidamente aos seus clientes.
Nós vivemos em um mundo muito dinâmico, onde todos estamos conectados e o bem mais precioso passou a ser o tempo. Todos pensam assim, inclusive seus clientes. Então, cada minuto que você demora para responder seu cliente, aumenta o risco dele falar com outro corretor.
Quanto as demais práticas de uma estratégia de comunicação, você deve pensar em como você gostaria de atender o seu cliente. Quais são os termos e abordagens a serem adotadas. Qual é o discurso sobre o seu negócio.
Tenha certeza que todos os corretores que trabalham com você tenham o mesmo discurso e a mesma abordagem. Isso dá unidade e mostra a organização do seu negócio para o cliente.
Lógico, cada pessoa tem uma forma diferente de se comunicar e devemos respeitar isso. Mas tenha certeza que a mensagem transmitida seja a mesma.
6. Incentive indicações e o boca a boca
Essa é umas das melhores e mais eficientes estratégias de sucesso existentes. Todos conhecem mas poucos conseguem executar com sucesso.
A maioria dos corretores e imobiliárias de sucesso conseguem gerar várias indicações de clientes atendidos. Isso porque eles não precisam se vender. Alguém já fez isso por eles. Então podemos partir direto aos negócios.
Nós sabemos é que muito mais provável que um cliente faça negócios conosco se ele vier indicado por um parente, amigo ou colega de trabalho. Essa é uma estratégia antiga e uma das mais eficazes que você pode adicionar ao seu arsenal.
Existem várias forma de aumentar o número de indicações. Mantenha contato com seus clientes anteriores. As chances de fazer novos negócios com ele pode não ser tão grande, mas as indicações que ele pode fornecer são valiosas.
Então foque em fornecer conteúdo que ele pode considerar interessante. Por exemplo:
- Qual é a flutuação dos valores de imóveis na região dele;
- Como ele pode promover melhorias que valorizam o seu imóvel;
- Quais são os planos da prefeitura para a região e como pode impactar a vida desse cliente;
- Etc…
Envie esse conteúdo por diversos canais e de forma constante. Seja uma vez ao mês, a cada 2 meses ou semanalmente. Mas mantenha a constância. Assim ele sempre lembrará de você.
Outra opção que sempre deve estar na mesa é de oferecer uma bonificação por indicação.
7. Publique artigos e relatórios
Nós já estabelecemos que um dos principais aspectos do negócio é se tornar referência dentro do seu mercado. Uma excelente forma de fazer isso é publicar regularmente estudos, pesquisas e dados sobre o mercado.
Você pode conseguir dados realizando pesquisas online. É barato e rápido. Outra opção é fazer a sua interpretação sobre pesquisas já realizadas. Tente buscar junto ao CRECI e a prefeitura dados que possam ser úteis no seu mercado.
Faça uma análise prática e destaque os principais aspectos desses dados e crie uma correlação com o dia a dia das pessoas. Dessa forma elas, e o mercado como um todo, vão entender o conteúdo como sendo de extrema relevância.
Feito isso, busque traduzir os dados em um formato que seja de fácil consumo do publico. Eu sugiro utilizar um infográfico. Existem diversas ferramentas online que auxiliam você a criar um.
Tenha certeza de incluir a sua marca de forma evidente mas não abusiva. Lembre-se, o principal objetivo é informar as pessoas e transmitir o conteúdo. Elas verão a sua marca mesmo se ela estiver menor ao final do conteúdo.
O passo seguinte é publicar e promover esse conteúdo. Coloque no seu site e divulgue em todas as redes sociais. Incentive as pessoas a compartilharem, criarem links, comentarem… Enfim, faça o seu conteúdo aparecer.
Busque promover especialmente para os veículos de imprensa local. Veja os nomes dos jornalistas, colunistas e redatores dos veículos e encaminhe o material para eles.
Quem sabe? Eles podem fazer uma matéria a respeito. E nesse caso adivinha quem será o especialista no assunto a quem eles vão buscar para uma entrevista? Yeeeesssss; divulgação grátis!
8. Promova eventos
Eventos são uma ótima forma de se relacionar com seus clientes. Sejam eles potenciais, atuais ou já clientes antigos. É também uma grande maneira de estreitar laços e fortalecer sua marca. Dentre as principais estratégias de sucesso, essa é uma que pode consolidar definitivamente a sua marca no mercado.
Se você quer promover um evento, tenha certeza de realizar o correto planejamento. Pense em um motivo para que seus clientes participem. Crie um senso de exclusividade e reforce constantemente os benefícios da sua participação.
Não esqueça de chamar a imprensa. Convide rádio, TV, jornais, revistas, bloggers, etc… Principalmente quem faz cobertura social ou que está ligada ao mercado. Isso aumenta a sua exposição.
Durante o evento, certifique-se que você e sua equipe não tentem vender nenhum produto. Um evento é sobre criar relacionamento. As pessoas não vão até um evento para serem abordadas por um vendedor. O objetivo é outro, então, atenda a essa expectativa.
Lógico, se você está promovendo o evento, eles esperam que você tenha um discurso sobre o seu negócio. Mas faça isso de maneira sutil, em poucos minutos, ao dar as boas vindas aos participantes ou caso você seja abordado por um cliente.
Contrate um fotografo profissional para fazer a cobertura do evento e alguns pequenos vídeos. Você poderá utilizar esse material para encaminhar para a imprensa com uma nota e para promover nas suas redes sociais.
Se o seu evento for um sucesso, novos clientes desejarão fazer parte da próxima edição. Você também notará um aumento no volume de indicações e oportunidades nos meses seguintes.
9. Trabalhe com parceiros
É importante entendermos que trabalhar sozinho faz tudo ficar mais difícil. Desenvolver parcerias com outros corretores e imobiliárias é de extrema importância para o seu negócio e uma das estratégias de sucesso mais fácil de serem implantadas.
Não se trata somente de novos negócios, mas também a sua participação no mercado. Por isso as parcerias imobiliárias são tão valorizadas no mundo inteiro. Em alguns lugares é inclusive a única forma de trabalho na maioria das negociações.
Nem sempre você terá o imóvel que seu cliente busca. E nem sempre o cliente para o seu imóvel vai bater a sua porta. Lembre-se, o mercado não é só a sua empresa. Não sei quanto a você, mas eu prefiro receber 50% de uma comissão do que não receber comissão qualquer.
Então comece a desenvolver o seu relacionamento com outros corretores e imobiliárias. Crie grupos no WhatsApp ou no Facebook para trocarem informações.
Tenho certeza que você irá se surpreender com os resultados!
Outras estratégias de sucesso
Ao longo dos próximos meses estaremos divulgando diversos conteúdos relacionados a estratégias de sucesso no mercado imobiliário brasileiro e fora do Brasil. Se você que se manter atualizado, inscreva-se na nossa newsletter para receber esse conteúdo em primeira mão.
